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  地板行业从06年步入洗牌期,促销活动作用则越来越明显,买赠、路演、套餐、返券抽奖、积分、特价等形式的促销活动层出不穷。虽然有的促销活动很成功,但也不乏失败的促销活动。为什么促销活动会失败呢?作者就目前企业促销存在的通病归纳为如下五大误区:

  误区1:错误的把握促销时间

  笔者06年9月1日在山西大同观摩了菲林格尔的一次促销活动,从外围宣传到组织控制菲林格尔做的都很到位,可最后促销效果很是一般。究其原因,原来是选错了时间,9月1日一般家庭都在忙子女上学的事情,没有时间购买您的地板!所以促销活动的时间选择很重要,尽量避免4月5日、9月1日等时间。

  误区2:没有合适的理由

  没有理由的促销活动就是“师出无名”,顾客以为您为了促销活动而做促销活动,平时您卖的就是这个价格,一般我们会给促销活动选择一个合适的理由,比如“庆祝国庆”,十周年店庆等,笔者遇到“德尔地板”的一次促销活动感觉很奇怪,4月15日在某个地级城市德尔搞了一个“德尔底板节”,在促销活动之前笔者预计他们肯定会失败,结果不出所料,偌大的促销活动签单不足200平米,您的促销理由不充分啊!我是这么想的,你德尔凭什么搞“地板节”?顾客也是这么想的,您德尔凭什么搞地板节?所以没有合适理由的促销活动注定要失败。

  误区3:一味追求销量,忽视利润

  这里不多说了,我们经常看到2元钱卖地板,一元钱卖地板,仔细算一下他们的帐目,你会发现很多促销活动商家在赔钱,厂家在赔钱,特别在成都和重庆市场,价格战打得焦头烂额,不挣钱的生意不能做,更为重要的是不但这次促销活动不挣钱,而且这次促销活动还会损害您的品牌形象,给您以后的销售工作带来难度!

  误区4:赠品不懂顾客心

  赠品的作用是迎合顾客贪小便宜的心理刺激其购买冲动。而目前一些企业在做买赠促销时却没能好好地把握顾客的心态去选择赠品。

  1、赠品顾客不需要,丧失了赠品的价值。某地板品牌喜欢在赠品上出“奇招”,促销活动经常选择一些很奇特的东西,比如自行车,比如电饭锅,可是最后效果如何呢?我不是说自行车作为赠品不好,可如果赠品仅仅是自行车确实有问题,因为有的客户确实不需要自行车。

  2、赠品质量差。

  很多品牌地板做的赠品质量很差,比如雨伞用一天就破了,脚踏垫凹凸不齐,给人感觉他的地板就是劣质地板!

  3、赠品没有新意。

  随手可得东西不能当赠品,比如香烟,打火机等,顾客随手可得东西就不会稀罕,物以稀为贵,越新颖的东西越有吸引力!

  4、产品实用性不强。

  赠品偶尔才能用到,顾客就不会感兴趣,比如红酒开瓶器,一个家庭可能一辈子只能用到一两次,试想一下,如何对顾客产生吸引力?

  误区5:促销缺乏创新

  走近地板超市,到处可以看见“买几赠几”、“促销价”、“优惠价”,表明了现在很多促销活动的实质是“促销就是直接降价或变相降价”,没有能与产品建立联系。

  同样是“买3送1”,上海格林德斯木业却加上“厂家买3送1”的字样,让顾客感到厂家赠送比商家赠送更实惠,更放心,小小的创新可结果却大不相同。

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热门评论
2楼qz251590852019-05-12 12:02:22

目前国内建筑行业都在面临巨大挑战,不进则退啊!

最新评论
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